外贸市场瞬息万变,供应商必须与时俱进,根据长期经验,我们总结出供应商以下常见问题:
拓然天
一:你进入上升轨道了吗?

现在的出口市场,一切都在发生变化,不像3年前、5年前的环境,是可以预期的——汇率稳定、需求稳定、政策稳定。最近三年,国际环境中越来越多的不确定出现了。如果还是固守十年前的模式和方法,就会出现一些问题。
拓然天
从采购商的角度来讲,我们正在追求科学性,不断在研究、变革,寻找新的方式方法。比如我们每年都会多次去如广交会这样规模的展会,而根据观察,大部分供应商还在靠经验和本能做事情;只有很少一部分,通过科学性的方法,有了很大的进步和发展。我们知道,只有win-win的关系,才能维持得更久远。而win-win的关系,刚开始的表现,应该是give-give的关系。如果大家都基于给予和给予的关系,会让工厂迅速进入一个正确的轨道中。供应商们,尽管都有自己的产品,有自己的定位,每天也都在想怎么样抓住采购商,但能真正进入上升轨道的还是少之又少。因为他们大部分还停留在怎么抢生意、怎么钓鱼和忽悠客户、怎么用好计算器的时代。没有自己的方法论,不具备科学性。
拓然天
举个例子,现在专业的外贸采购,已经不是简简单单的“采购”,而是叫产品经理。但我们有些供应商朋友,还没有警觉到这种变化,总是一副钓鱼的架势,把他们当买手来钓。在组织结构上,还是用组建外贸团队的一套思想,没有匹配的人员跟买方产品经理对话。买方产品经理考虑的是,如何把产品做好,价值最大化;而我们的供应商想的还是怎么钓到买家。双方的思路和发展根本不在一个频道上,没法对接起来。
拓然天
二:你对“打好关系”是不是有误解?

谈起科学性,拿公共关系的管理来讲,有自己的工具、模型、计算公式。但我们的工厂,对于关系管理,现在还是按照本能去做,通过一些边缘性手段去搞关系,而不是从根本上去建立关系。如果某个采购商的产品经理走了,一片工厂都很慌,害怕不确定性因素。95%的工厂都是这样。而采购商的换人,其实是一种常态,一个职位3年换一次,防止腐败。

建立公共关系,就牵涉到信任关系的建立。信任有自己的模型,上面有分子,下面有分母。构建信任关系,就是尽量去提高分子,控制分母,这样会让我们的信任值越来越高。

信任,主要看我们的心态和界面是不是很open,不是吃一顿饭、送个小礼物就能建立的,人家收了礼物,也可能照样说你不好。比如,我们一直有个误区,跟采购朋友在一起,就要请他们吃最好的,把最有特色的给他们吃,以为跟他们搞好关系就可以了,但实际情况并非如此。

在我们接触的供应商当中,有5%的人已经意识到了这个问题。当他们意识到了,就会主动去改变,去迎合采购商的真正诉求,就会与众不同,容易识别。

跟风是没有前途的,一定是你想的比别人更高一点,更远一点,才可能成为那其中的5%。就要建立产品经理导向的团队,而不是外销员为导向的团队。就像多米诺效应一样,意识发生改变,就会自带着行为发生改变,跟产品经理也会对接得越来越好,工作的状态和效率就完全不同了。

三:会说话就是会沟通吗?

沟通从概念来讲,其实是听的问题,不是说的问题。比如我们中国很多外贸人,以为会说话,能言善道,就能跟采购或者老外做好沟通;口舌木讷的,就派去做质量管控了。

认为会说话就会沟通,这个概念是错的。首先,会听的人,才会沟通。会听,不是说听的功能,而是能听进去、能听懂、能听到位,能听到why和how,能听出背后的意思。其次,敢不敢挑战对方。我们以前跟买家的沟通,大部分是顺从性的,你怎么说我就怎么做。听从,并不一定是好的沟通。我有不同的观点,能挑战对方,能刺激出更多的观点。另外,听的能力、沟通能力,跟外向、内向没关系:内向的人,有培训过,很可能也会变成沟通高手;外向的人,能说会道,但可能说多错多。如果不知道我们采购商在改变,我们的价值观是什么,就会发生误判、错配。

另外,买卖双方是公平的,可以互相讨论,该挑战就挑战。如果一味顺从而不敢挑战,不该yes的时候yes,该说no的时候不敢说no,没有方法拒绝,这样或多或少会让自己比较被动。

四:什么才是真正的谈判?

 

谈判也有误区。要学会在正确的概念下面建立逻辑,找到正确的方法。首先,什么是谈判?很多人都不知道。第一个层面是威胁,第二个层面是劝说,第三个才是谈判。大家一股脑儿搅在一起。大多数人用的方法,还是威胁的层面。你不怎么样,我就会怎么样,根本不是谈判,只是用你的power去胁迫别人。但有可能会被反胁迫。第二个层面的劝说,是通过人情去松动他,也不是谈判。怎么大嗓门、摔杯子、搞气氛、搞关系,这个不是我们谈的范围。低阶的谈判行为,是把行为搞清楚;高阶的,是把概念和逻辑搞清楚。

真正的谈判,比如一个橘子和5元人民币,你们两个人把它分掉;是我钱你橘子,还是把橘子分开,你肉我橘子皮等等,这个是谈判,这时候科学性就出来了。也许对方只是想要一个橘子皮,并不想要橘子肉。我们需要弄清楚对方的真正诉求,不是只知道计算器,否则所做的努力根本不是他想要的。用科学的手段把对方的需求真正挖出来,把真相挖出来。

但是,我们供应商往往有点着急,总想走捷径:做件什么事情,就能把客户彻底搞定呢。但世界上不存在这种答案,必须要从思路上理清,方法论是什么,要做足准备。而我们在开始一个谈判前往往没有准备,坐下来就是先泡茶,唯一准备的就是计算器。

天马行空乱聊,弄不清楚对方要什么。这是致命的,以后也会越来越致命。一开始就要把概念和逻辑弄清楚,方法论要准备好,退步方案都要事先预演好。更重要的是交换条件是什么。弄清楚自己要什么,对方要什么,内部要协调好。我要的是橘子皮,他要的是5块钱;用我不想要的东西来换我想要的东西,我给他的东西怎么变成他想要的东西,形成平衡。最后虽然不可能百分百达成,但通过交换来达到最大的双方利益的平衡。

比如经典的西方电影《教父》中,谈判就是相互妥协的艺术,就像西方比剑,一人一剑,你出一剑,我还你一剑,这样才是平等的,反而能赢得尊重。谈判是互相妥协、自我修正的艺术。自我武装、盔甲戴起来,尊严地去做事情。你有科学性,你就不会害怕;没有科学性,你看到对方张牙舞爪,就害怕,谈不上尊严,就会被对方踩在脚下。

五:怎样给买家安全感?

在一个正统的商业范围里,对诚信的要求非常高,当然野路子不算。如果缺失诚信,没办法去确信对方的诚信,是大家最恐慌的。这是一个体系性、系统性的问题。

有诚信的情况下,交易成本是很低的,没有诚信的情况下,交易成本很高。比如,你要用小单来测试,要开信用证。中国人爱拍胸脯,说你放心好了,但如果整个体系是坏的,你拍胸脯是没用的。

如果我要给供应商提建议的话,就是要增加所有环节的透明度,如制作过程的透明,让对方增加安全感。比如我们给对方下一个窗帘的订单,我会在哪一天把布料准备好,哪一天染色,手工的部分哪一天做好,做到全程透明。这种透明,一次两次三次,诚信就会加分。怀疑的可能性预先就排除掉了,透明度和真诚度提升,信任感就会越来越大。透明度用过程透明,真诚度是用一些方法。这个本来是工厂很容易就可以实现的,只是意识的问题。

六:优秀供应商的气质

作为采购商,如何去识别一个优质的供应商,我们的看法是:

首先,他对我们是否了解,有没有研究过我们的模型,研究过我们的需求和市场。如果能体现出对我们背景了解程度非常高,那自然就是惊喜,因为他懂我们,知道我们是怎么运做的。这也是科学性。

还有,对目前产品热点要有所了解,如苹果发布了新一代产品,欧洲兴起XX热等,要知道商业机会在哪儿,要能不断地升级,跟上形势的变化。另外,能了解对手在干嘛,为什么对手的全球团队规模在调整,等等,在这些方面能跟我们形成互动,也是科学性的表现。

在外贸这个行业,大家都知道“知己知彼”这个成语。但是怎么进入市场,不是认识多少人,而是什么市场,多少供应商,多少竞争者,什么样的市场模型状态,高端、中端、低端,哪个区段竞争最厉害,怎么做促销,知道why和how,能研究和讨论背后的东西。能提出这些问题的工厂,润滑度就会很高了。而不是一直纳闷和抱怨:为什么我认识不了大客户大采购,只有小公司来找我们。在他们的意识中,还是认为“我做的东西好,就能换到糖”。

现在是信息时代,一切都是公开透明的。有好的产品和点子,想去见一个采购商,去邀约一个会议,想知道门在哪儿,都不存在什么问题,可以很容易找到采购商的门牌、组织机构、E-mail。不存在能不能找到门的问题,但一开门,道行深浅就暴露了,是骡子是马就知道了。起码要有成长的意识,有进入5%的先行者意识。没有这个意识,永远都不会改变。

最后小结:做外贸要有科学性,要不断学习先进的方法论,去know how,了解背后的东西。知道know how,就会事半功倍;不知道,就会事倍功半。这就是know how和no know how的区别。当然,成长并不是一蹴而就,关键是要保持一个开放、学习的心态,只要您拥有这样的追求,拓然天就随时欢迎和您合作!【3C】【家居】【照明】【户外】【卫浴】【儿童】类产品优先,详情请戳【这里

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